見込み客との信頼関係作りについて
見込客が顧客になる直前（契約が目の前）で失敗した苦い経験は無いですか？
購入（契約）の壁を乗り越えてもらおうと思い、良い情報を発信したり魅力的なオファーを出しても、最後の最後、後一歩の壁を乗り越えてもらわないといけません。
もしその壁を乗り換えてもらわなかった原因が、あなたの最後の一言だったとしたらどうしますか！？
例えば、
Ａさん「コンサルの必要性は分かっているけど、けっこう費用がかかるし本当に結果が出るのか不安なんですよ。」
あなた「そうですね。でも私たちは返金制度をとっています。もしコンサルに納得をしていただかなければ全額お返しするので安心してください。」
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「いままで返金制度を使ったのは１０００名の会員のなかで２０名しかいません。」
この会話をした場合、Ａさんは『満足をしなかった人が２０名もいるんだ！』と思ってしまいます。
プロスペクト理論
プロスペクト理論というのは、何かしらの損失が考えられる場合、その被害を最小限にとどめたいと思う心理です。
契約をすると２０名の中のひとりになりたくはないという心理が働き、結局購入の壁を乗り越えてもらえないかもしれません。
得られるメリットがあれば、失うデメリットも存在します。
それは誰でも分かっているのとですが、やはり購入の壁を目の前にすると皆慎重になり損害を最小限にしたいと考えます。
数字のマジック
１０００名のうち２０名で考えるとそこまで大きな数ではないと思いますが、人の行動心理としてその２０名に入る可能性をどうしても考えてしまいます。
そこで「数字のマジック」を使い、このように言い換えたらどうでしょうか？
「いままで返金制度を使ったのは１０００名の会員のうち２％しかいません。」
もしくは、
「コンサルを受けた１０００名の会員のうち９８％が満足しています。」
１００％満足な商品というのはなかなか無いと思います。誰かが何かしらの不満を持っているかもしれないが、９８％の人が満足しているのなら私も満足できるだろうと思って購入の壁を乗り越えれる可能性が高くなります。
結果は２０名の返金に違いないのですが、それをどのような数字に置き換えるかで受け取る側のイメージが大きく変わってきます。
まとめ
見込み客の最後の後押しをするために数字を使うことは多いですが、伝え方を少し間違えるだけで見込客のリスクを上げてしまう可能性があります。
数字の力を最大限に活用し、見込み客の壁を取り除きましょう！！
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